Cuando un inversionista decide adquirir una franquicia, después de haber hecho una investigación y proceso de selección de marca, en ocasiones podrá encontrarse con la opción de un traspaso de franquicia, ya sea de un franquiciatario o del mismo franquiciante.  Como en todo proceso de decisión, deberá comparar las ventajas y desventajas entre adquirir una franquicia nueva o aceptar un traspaso, y por supuesto, entender todas las implicaciones relacionadas.

La primera pregunta a contestar es, ¿por qué se traspasa la franquicia?  Ya que, salvo excepciones, difícilmente una persona traspasará un negocio que le está siendo redituable.  Puede haber factores como: cambios de domicilio, enfermedad, u otros, pero, una importante parte de las veces, será por falta de cumplimiento de expectativas, y determinar las causas reales del bajo rendimiento de la unidad es muy difícil de establecer, sobre todo para el inversionista externo.  Es probable que el dueño actual, que quiere vender para recuperar lo más que pueda de su inversión, no sea del todo sincero en las causas, o incluso, que ni él mismo sepa los motivos reales (si fue su operación, si es la ubicación, si es el mercado local, etc.).

En ocasiones será más difícil revertir la imagen de un negocio que generó insatisfacción de los clientes, que iniciar de cero en un nuevo lugar.

Aunque también es real, y nosotros conocemos casos recurrentes, que existen franquiciantes que abren nuevas unidades, y una vez establecidas y operando, buscan traspasarlas a un franquiciatario, con un costo mayor al de una franquicia nueva, por el tiempo y trabajo invertido, y porque su efectividad está comprobada y se tienen los datos reales de ese punto particular.

Al adquirir una franquicia nueva, contamos con un estimado de la inversión total a realizar, que seguramente tendrá algunas desviaciones al momento de ejecutar el proyecto por los múltiples factores que influyen.  Al adquirir un traspaso,  conocemos la cantidad exacta.  Cuando adquirimos una unidad que muestra rentabilidad, disminuimos nuestro riesgo y tiempo para iniciar operaciones, pero generalmente, pagamos más que si hubiéramos adquirido una franquicia nueva que requiere instalarse y aclientarse.  Cuando el traspaso es por parte de un franquiciatario, puede que su urgencia de hacer la cesión genere una oportunidad de negocio en la que paguemos un valor inferior al de una unidad nueva, pero el precio no debe ser el único factor que nos lleve a decidir por el traspaso, ya que a futuro, puede haber sido la decisión más cara.

Es importante identificar, además de los gastos y cuotas por el traspaso, si la unidad tiene algún tipo de adeudo (con franquiciante, proveedores, gobierno, etc.), y en su caso, definir quién los cubrirá. Otro factor fundamental es la cuestión del personal, si se pretende que forme parte del equipo del nuevo franquiciatario.  Lo recomendable es que el patrón anterior haga la liquidación y sean contratados por el nuevo, entendiendo que al final los empleados son personas libres que pueden tomar la decisión de no continuar con el nuevo franquiciatario.  También es fundamental revisar la situación del arrendamiento del local comercial, si el propietario también permitirá el traspaso, y qué gastos, trámites y condiciones habrá que cumplir.

Si estamos adquiriendo el traspaso de un franquiciatario, debemos revisar claramente las cláusulas del contrato relacionadas con la cesión de derechos de la franquicia, así como seguir el proceso comercial habitual para un nuevo franquiciatario, ya que al final, quien decide aceptar o no la cesión es el franquiciante, dueño de la marca y sistema de franquicias.

CUADRO COMPARATIVO

Un traspaso puede ser una excelente oportunidad, siempre y cuando hayamos analizado y ponderado todos los elementos relacionados, considerando gastos, tiempo y trabajo requerido.  La clave es siempre la misma: investiga, evalúa y decide con información.

Ing. Ana Gabriela Zavala B.

Directora General

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